（一）起初供应商不知道WI

2011年由于国内手机电子行业的变化，我经过多翻比较和平衡，最终转战到国产化医疗器械行业。

刚进公司的时候，还是按照之前公司SQE处理问题的思路与供应商进行沟通。

当有一天，就在我第一次将外观件出现高比例黑点，污点的问题反馈给供应商后索要他们的WI而供应商反问我“W工，什么是WI？”态度很虔诚，我发现我需要调整一下工作方式。

先简单介绍一下原来公司SQE的工作思路和方式，总结下来就是反馈，跟进，跟催，督促落实，确认效果，打绩效，做审核。因为原来的公司规模比较大，供应商也多，所以SQE都是按照品类分工的。自然供应商的规模也得算得上门当户对，所有供应商都有专门的CQE，即便没有CQE也会有专门处理客诉的职能在，而当时的我只需要将问题整理好，发给供应商，然后就按照刚才提到的思路一步步进行。一旦供应商不配合，先highlight到自己的领导，请领导找供方的领导谈谈，当然这时候采购得出面了，再不行就escalation了，双方进行一次领导级别的会谈，谈谈以后怎么合作，整个过程都有个神器存在就是供应商绩效，所以供方绝大多数情况都很配合。

可到了国产医疗器械行业我才发现由于行业特性，不是你选供应商，而是供应商选你！

大概在我进入国产医疗器械行业一周左右，我发现只靠进料检验的数据，采购的供方资料不足以能支撑我呆在公司内靠电话或者邮件与供应商进行沟通和将问题改善。

于是申请未来一段时间我工作重点是对供应商进行逐一拜访，这样才能做到知己知彼。先申请出差一周。出差一周在以前公司那是不可能的，但在这个公司可以，因为我是这个公司第一位SQE也是唯一的一位，这充分说明在此之前没人知道SQE是干什么的，那我就可以“为所欲为了”（诸位想多了，确实没人知道SQE的具体职能，但这个职位当时很具争议，是我当时的领导极力争取增加的，所以我领导和我压力山大啊！）领导需要我赶快做出成绩，所以同意了，公司内的工作还暂时保持我没到岗前的模式。

这次出差随行的还有研发的一位资深人士，全程陪同，说是怕供应商不接受我，实则是看看我有什么本领让供应商提升，对他们部门以及其他部门有什么贡献！

我申请拜访的第一家供应商就是问我什么是WI的公司。这是一家注塑厂，模具自己设计，自己加工，自己注塑，也是一家家族企业，不过不是电视剧里的老爸是董事长，子女是留学回来做财务总监的那种，而是老板是以前大公司的模具工，之后出来创业即是老板，又是设计，又是客服，车间主任是老板的弟弟，财务是老板的老婆，工人是所在村镇的乡亲们。

到了供方不管怎么说也得有客户的气势，先召集老板及各部门开个会，说明一下来意，本来老板以为我是兴师问罪来的，开会应该会对他们劈头盖脸的一通数落，然而我没这么做，我走了一个简单式的流程：介绍来意，自我介绍，对方介绍，参观工厂，总结问题，答疑解惑。

在参观工厂的时候我大多数都是在看，偶尔与工人聊聊，当地的工友真是热情问什么说什么，比起以前公司的有准备的供应商，我由衷的感觉到了热情。

老板算是见过客户正式审核大世面的人，看我只看不多说也不要文件（要了干嘛，谁不知道是编的，然后写一套，做随心啊），以为我就是个菜鸟。

在车间里看到的就是模具料块不分牌号随处摆放（也许某处写了，但我没有看到明显标识），在看注塑区域，机台周围全是废料，不远处就是原料粒子，也不分牌号的混放，还好指定原料厂家，至少厂家的包装袋上有牌号，但用过开口的料袋就敞着口存放。

诸如此类的问题一火车都说不完，工厂不大，半小时参观完，供方老板以为终于可以松口气了，正要安排我们走。我说不急，再聊聊，估计老板想，你这样能聊出什么？你懂不懂注塑还不知道呢！

我想了想这样的公司如果强行让其做可视化管理，出于维护客户关系做了也是形同虚设，不如就现在的几个问题和老板聊一聊，从他的困扰入手，让他感觉到是在帮他而不是找麻烦不是更好。

于是我就和供方老板聊了两个问题：

1）模具材料不分牌号存放，损失有多少？

2）反馈的外观问题黑点，污点的根本原因是什么，因为这些问题增加过多少人复检，报废多少？

我问老板，模具材料像你们这样放不会拿错吗？（注意这里不要说模具材料不分牌号的随意乱放是错误的...类似这样的话，因为一开始就给出做法错误的判定是比引起供方心理上的抵触，他们不理解模具材料这么放，和你有什么关系，你们产品又没做错，模具也没错，所以得从做好了他受什么益入手）

供方的回答当然是不会拿错，理由是做模具的师傅都是老人，什么东西放哪都很清楚，很少出错！

再接着聊也看出师傅是老师傅了（因为年龄在那摆着呢），快退休了吧？带徒弟了吗？

供方回答是快退休了，带了一个徒弟，这个徒弟一看就刚成年。

我就问师傅退休后这小师傅压力很大啊，如果这个学徒很长进学的很快，供方会很自豪的且肯定的说“是”，可是当时供方没及时回答，而是标准的尴尬且不失礼貌的微笑，而且我在参观工厂的时候已经趁着供方不注意和工人们聊了两句，这小师傅也就刚学半年，老师傅还有不到半年就退了，堆在角落里的废旧模具材料有一部分是用错料导致的报废，所以我就说“我想给你个建议有利于你的管理，做企业你也想越做越好对吧，而且你也希望一个人走了，其他人很快可以接上，不然你为了重新培养人得耽误多少订单？当然这个方法不一定完全靠人带人，你可以划出一块专门的区域放模具材料，然后同一个牌号放一起，再在放每一个牌号的材料地方明显的位置放一块牌子，牌号名称做的显眼些，在加一些材料物性信息即可，再做个台账方便检索查找”并且在纸上逐一画出样板给供方参考。供方最后只说了一句“这个办法好”。

这件事让供方在不增加成本的情况下优化了管理，也降低了作为客户的我们的使用风险，同时增加了彼此的信任，信任建立以后开始谈论物料问题。

我对供方说除了模具材料你们注塑原材料也存在同样的问题，不过好在你们的供方自己的包装袋上有相关信息，但是对于你们来讲这样存放增加了查找的工作量还有一种可能就是账物很难达到一致，会出现账上有实物没有，实物有账上没有的问题，供方听后频频点头，所以原料粒子也要按照牌号分开存放。

接着我就与供方说我们长期反馈的问题了，供方一听赶忙说“W工，你放心，我已经和工人们说了，再出现这个问题就罚钱”。我说“罚钱不是解决方案，只是手段，原因在于你们没有认真查找根本原因，在我实地考察后发现，根本原因并不是你们最初说的全都是注塑机螺杆未清洗干净的原因，注塑机螺杆未清洗干净也不会批批都这样，我分析是原料问题”。

供方诧异的说“W工，我们可是从你们指定的大公司买的原料，怎么会有问题？”我说“原料供方没问题，是你存放的问题，我看到你们开封的半袋料就那么敞着口放在机器旁而且存原料的区域也有好多不封口原料，这样灰尘，注塑排出的烟尘都会落在原料上，塑料粒子本身又有静电吸附特点更容易吸附灰尘等杂质，你用这些料加工产品，自然问题多多”。

供方还是听进去了，趁热打铁，我就协同供方规划原料存放及规定半袋料必须封口且尽快用完，已经敞口存档的用于做非外观件或做辅料或洗料管，亲自监督供方把这些料移到一个临时划分的废料区域，做好相应标识，还有注塑机的料斗也必须加盖子。要求供应商把这个要求形成文字，张贴在物料区域，并对所有人进行讲解和培训。而我需要一开始每个月检查一次，半年现场审核一次。当然物料黑点，污点问题也开始改善，供方也学着做标准格式的WI。这也让我在公司打响了第一炮！得到公司的认可还得感谢同行的研发同事，整个过程没有提到他，这里补一下，在回程的飞机上他跟我说：我以为你去了也会和我们之前一样就物料问题把供方数落一通，然后提一堆要求就得了。没想到你这么做。然后他向研发总监好好的汇报了一下我的表现。

很多人不能理解的是，对于供应商的问题，直接要求就可以了，说那么多干嘛，而且这供方也太low了吧，实在不行请采购扣款或不合作，其实国产医疗器械公司有个特点就是物料多品种，小批量，选择供应商没有绝对权，只能找一些愿意为10个样品加工的供应商，也是所谓的门当户对。因此很多大公司的手段是用不上的，但是有些供应商也有可挖掘之处，对于不同供应商采取不同的手段也是必须的，比如老板是技术出身的那你就得多学点技术以技术为切入点，因材施教。